• Post author:

Riječi prodaju. Naravno, ako ih koristimo na pravi način. U copywritingu od njih radimo priču, jer ona je ta koja prodaje uslugu i proizvod. No kako izraditi dobru priču? Koje stvari moramo uzeti u obzir kako bi ona ne samo opisivala, već i prodavala?

Što tu ima za mene (WIIFM)?

“A što sa mnom?” To je pitanje koje si svaka osoba postavlja kada ugleda, čuje ili pročita reklamu (svjesno ili nesvjesno). Sebično? Možda, ali i istinito. Stoga uvijek polazimo od kraja, od njih/njega/nje i stavljamo se u njihove cipele.

Kako bismo bili sigurni da to i radimo, koristimo “What’s In It For Me” formulu, ili po našem “A što sa mnom?” U osnovi, uzimamo sve hvale vrijedne karakteristike proizvoda i prikazujemo ih kao prednosti za kupca.

Recite ljudima što tu ima za njih

Pretpostavimo da imamo vodootpornu torbu za laptop. U nju stane još hrpa stvari i za svaku stvar postoji poseban pretinac (tablet, mobitel, sluške, knjige…) Da naglasimo bitnost vodootpornog materijala, nećemo reći:

“Torba je izrađena od vrhunskog vodootpornog materijala”,

Nego

“Sve Vaše stvari ostat će suhe i po najgoroj kiši zahvaljujući vodootpornom materijalu” ili “Torba je izrađena od vodootpornog materijala kako bi Vaše stvari bile sigurne od kiše” ili kako bi uvijek bile sigurne, suhe. Nešto u tome điru.

Recimo da želite predstaviti prednost ne proizvoda, nego Vašeg poduzeća, tima, ili radne etike. Nećemo reći:

“Naš tim profesionalaca sposoban je u kratkom roku izraditi i dizajnirati vrhunsku web stranicu. Iza nas stoje godine iskustva koje smo stekli u radu s klijentima diljem svijeta i kompanijama iz raznih sektora. Ponosni smo na naš inovativan pristup web dizajnu i potpunu predanost klijentima za koje smo uvijek dostupni”

Nego

“Naš kreativni tim izradit će modernu web stranicu koji odgovara Vašem brendu, viziji i budžetu. Suradnjom s nama pridružujete se globalnom društvu zadovoljnih korisnika iz raznih sektora. Kreativnošću i znanjem istaknut ćemo sve Vaše prednosti i pobrinuti se da taj web vide, dožive i ne zaborave.” Malo cheesy, ali može proći.

Problematiziraj, Agitiraj, Ponudi Rješenje (PAS)

Anglikanci ovo formulu zovu “Problem, agitate, solution” ili PAS. Dakle, istaknemo problem, dodatno ga istaknemo do točke da naživciramo čitatelja i onda ponudimo rješenje. Zašto?

Naljutite ih, pa ponudite rješenje.

Nitko ne voli probleme. Još ih manje volimo kada dodatno razmišljamo o njima i spoznamo da se još hrpa mini-problema dodatno veže na originalni. Ako naš proizvod ili usluga rješava specifičan problem, mi ćemo prvo taj problem istaknuti, onda dodatno istaknuti i naposljetku naš proizvod ponuditi kao rješenje za taj isti problem.

Imamo pizzeriju. Naša prednost je što imamo odličnu logistiku i organizaciju; naše pizze uvijek stižu na vrijeme, vruće. Sad se stavljamo u poziciju ljudi koji ne vole kad im pizza kasni, što su, pretpostavljam, svi. I idemo:

  1. Naručili ste pizzu ali dostava kasni? -> problem
  2. Trbuh kruli a Vi imate osjećaj da ste ju naručili jučer? Još gore, znate da će biti kao hladna i tvrda kao kamen dok stigne do Vaših vrata. -> posoliti problem
  3. Ako volite svoju pizzu jesti vruću i na vrijeme, odsad naručujte kod nas -> rješenje

Kada smo htjeli ovu formulu primijeniti na ovaj blog, u uvodu bi napisali nešto poput ovog:

  • Nitko ne čita Vaše blogove a smatrate da imate puno toga vrijednoga za reći? -> problem
  • Isprobali ste sve moguće trikove i formule ali promet i dalje pada ili stagnira? -> dodatna problematizacija
  • Ako želite da odgovori na ova dva pitanja budu NE, pročitajte ovaj članak -> rješenje

Pozornost, interes, želja, akcija (AIDA)

AIDA formula je možda old-school, ali je još uvijek ubojita. Akronim je to za formulu koja se bazira na 4 segmenta:

  • Attention (Pozornost) – Ako ne privučemo pozornost čitatelja oni neće čitati štogod mi napisali. Zato je bitno na prvu uhvatiti njihovu pozornost zanimljivom izjavom.
  • Interest (Interes) – Sad kad imamo njihovu pozornost, želimo u njima dublje produbiti interes za onim o čemu pričamo
  • Desire (Želja) – Obraćaju pozornost, zainteresirani su; sad u njima budimo želju za onim o čemu pišemo.
  • Action (Akcija) – Sad kad čitatelji žele naš proizvod, motiviramo ih i pozivamo da djeluju, tj., da uzmu naš proizvod ili uslugu.

Privucite pozornost, probudite interes i pozovite na akciju

AIDA formula je odlična za pisanje prodajnih materijala (sales copy). Recimo da imamo neki multivitaminski napitak koji je dobar za zdravlje. Idemo redom:

  • “Živite zdravije i lagodnije”

Ova izjava nam je naslovna, ona koja privlači pozornost. Svi žele živjeti lagodnije i zdravije. Također je i upitna rečenica, te kao takva već motivira čitatelje da razgovaraju s našim tekstom.

  • “10 životno bitnih vitamina. Antioksidansi, elektroliti, minerali, sve u jednoj biorazgradivoj bočici”

Zanimljivo onome tko želi zdravlje u bočici. Još i naglašavamo da brinemo za okoliš, što će biti bitno ekološki osviještenim ljudima.

  • “Uklapa se u moderan način života i daje sve što Vam treba da lakše podnesete dnevne izazove i uspješno odradite zadatke. Nosite ju sa sobom, okrijepite se bilo kad i bilo gdje.”

Obraća se ljudima koji su zaposleni i nemaju vremena za obrok, ali svejedno žele živjeti zdravo i što lakše podnijeti dan.

  • “Zavirite u našu ponudu i odaberite kombinaciju voća i povrća koja je najbolja za Vas.” Pozivamo ih da kupe i usput otkrivamo da ima više kombinacija.

Zaključak

Probajte primijeniti ove formule na svoje buduće blog postove i pratite što se događa. Naravno, samo poznavanje formula ne znači da ćete automatski pisati bolje i kreativnije. Morate ih primjenjivati, igrati se s njima, i vježbati dok ih ne prilagodite svojem ukusu.

Ako je sve ovo ipak previše za Vas, obratite nam se. Naši copywriteri će za Vas izraditi sadržaj kojeg će svi htjeti pročitati!